皆さんはマーケティングにおけるポジショニングの意味を知っていますか？
「自社の商品を売りたい」けど、競合他社の商品で市場が溢れかえっている時、その中から自社の商品を選んでもらうために必要なフェーズが「ポジショニング」です。

今回はポジショニングについて以下のような疑問を解消します！

・ポジショニングとは？ ・ポジショニングってどうやって行うの？ ・ポジショニングの成功事例を知りたい！

ポジショニングに失敗すると「良い商品」も思うように売れないものです。新商品を販売する際のポジショニングももちろん重要ですが、数年後に市場が溢れてしまった時、再度ポジショニングを行うことは必要不可欠です。

本記事では、ポジショニングとは何かから、ポジショニングを行う手順・ポイントについて解説していきます。

ポジショニングとは

ポジショニング（Positioning）とは、日本語で「位置付け」を意味しており、マーケティングでは「市場における自社商品の位置付けし、顧客に伝えること」を指しています。

市場において競合他社が多数存在する場合、対策をしていないと消費者に自社の商品を選んでもらうのは至難のわざです。そこで、他社にはない魅力をアピールし、自社の位置付けを確率する必要があります。

STP分析においてポジショニングは3つ目の項目として位置付けられており、他者との差別化を行う重要なフェーズといえます。ポジショニングの役割を簡単にまとめると、以下の2つとなります。

・競合他社との差別化を明確にする ・明確にした自社商品のコンセプトを顧客にアピールする

例えば、どんなに良い商品でも顧客に「良い商品だ」と認識されないと売り上げは伸びません。そのためにポジショニングを行って、商品のコンセプトをアピールし、認識を広めていくのです。

ポジショニングを行う手順

ポジショニングを行う際「ポジショニングマップ」を作成し、進めることが効果的です。ポジショニングマップとは、市場における各商品のポジションを、縦軸と横軸とからなる座標によって表現した図を指します。

こちらではポジショニングマップを使用した、ポジショニングを行うための3つのステップを解説します。

2つの軸を設定

ポジショニングマップを作成する際、まずは2つの軸を設定します。どのような軸を設定するかが重要なポイントで、以下の3点を考慮して設定することをオススメします。

①自社の強みを生かせるか ②他社と差別化が図れるか ③ターゲットとなる顧客のニーズに沿っているか

また2つの軸となる要素は、以下のようなジャンルから選択するのが一般的です。

・価格（高価格、低価格） ・商品の特性や品質(味、機能性) ・顧客のベネフィット(安心感、楽しい) ・商品の使われる機会(屋内、男女、昼夜、少数) ・人(スタッフの対応、知識) ・場所(アクセスが良い)

 

では、実際にポジショニングマップの例をみながら手順を確認してみましょう。以下は「ハンバーガーショップ」のポジショニングマップを作成した例として紹介します。
まず「高価格か低価格か」「おしゃれな雰囲気か、庶民的な雰囲気か」という2つの軸を設定します。

競合他社の立ち位置を確認

2つの軸を設定したら、次は競合他社の商品やサービスをポジショニングマップ上に配置していきましょう。
競合になり得るさまざまな企業をマップ上に当てはめてみることで、目に見える形で競合他社の立ち位置が明確になります。

 

自社のポジションを決める

ポジショニングマップに競合他社を配置し、立ち位置を明確にしたら、自社が狙えるポジションを検討していきます。自社が狙えるポジションを決める際、マップ上で競合他社がいない空白の箇所にポジションを選択できるようになっていることが理想的です。

図の例では、自社の商品が「おしゃれな雰囲気かつ低価格」のハンバーガショップであると、市場において立ち位置を確立する事がわかりますね。

 

ポジショニングの2つの成功事例

実はポジショニングを行って、自社商品の市場を確立した例はたくさんあります。こちらでは、実際にポジショニングに成功した企業の事例を2つ紹介します。

事例①：レッドブル

「レッドブル、翼をさずける」というキャッチコピーでおなじみの「レッドブル」はオーストリアのレッドブル社が販売しているエナジードリンクです。

昔から栄養ドリンクは数多く市場に存在し、疲れがひどい人に向けた「疲労を回復する商品」でした。しかし、レッドブルは「力を発揮する」「パフォーマンスを高める」といった商品としてポジショニングに成功し、地位を確立しました。

従来の「中高年が疲れた時に飲むドリンク」から「全世代が力を発揮するためのドリンク」としてポジショニングし、エナジードリンクといえばレッドブルという認識を広めました。

事例②：ポカリスエット

ポカリスエットは、大塚製薬が製造販売している清涼飲料水で、スポーツをしている人もそうではない人も一度は飲んだことがあるでしょう。

ポカリスエットは発売当初スポーツ飲料の市場を開拓しましたが、アクエリアスなど競合他社が参入し、市場が飽和したため新たなポジショニングを行いました。

そして「健康に良い清涼飲料水」という新たなポジショニングの元、「スポーツ時の飲み物」から「体調不良時の水分補給」という幅広い場面で飲むことができる飲料として認知されました。

 

ポジショニングで自社商品の地位を確立させよう

今回は、マーケティングにおけるポジショニングとは何か、手順や成功事例について解説しました。
ポジショニングとは「自社商品の位置付けし、顧客に伝えること」です。
そしてポジショニングの役割は以下の通りになります。

・競合他社との差別化を明確にする ・明確にした自社商品のコンセプトを顧客にアピールする

売上を伸ばす上で、他社との差別化をはかり自社商品の認知を広めるポジショニングは大切なプロセスです。選んだ市場での地位を確立させることで、「◯◯といえばこの商品」と顧客が認識して購買につながります。

今回紹介した「レッドブル」や「ポカリスエット」は、ポジショニングに成功して、それぞれの市場で確立した存在となっております。商品の魅力や価値を顧客に認知してもらうにはポジショニング行ってみることをオススメします。

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